如果是在前几年，只要老板勤快，多找几个业务员，努力出去跑客户，那么企业也许就发展起来的。然而，今天的市场变化，每个行业慢慢地都形成了二八定律。小企业如果没有做好营销策划，仅仅是靠勤劳是行不通的。

　　特别是在这个信息爆炸年代，诚信度缺失的年代，业务员开展工作的难度是越来越大了。虽然现在需要收集客户资料并不难，难的是如何让客户相信你。现在多数业务员打电话客户不接，发信息客户不回，拜访客户不见，传资料客户不看。业务员工作怎么开展呢?销售变得越来越难做了。企业只有靠营销策划，销售才能变得更简单。

　　营销的目的就是让推销变得多余，策划的目的就是让营销变得更好效。别看企业小，一样需要策划。那么企业如何做好营销策划呢?在今天这个市场细分的时代，市场成熟的时代，营销策划的关键在于定位。

　　为何企业需要定位，因为现在的客户越来越成熟，他们很清楚自己要什么，不要什么?如果企业没有清晰的定位，那么客户就不会关注你。所以企业定位的策略就是寻找市场差异化。只有差异化，才能打动客户，你不要总是说你跟别人的产品一样，甚至比别人的更好，这样一开始你就失去了竞争力，营销策划的目就是强调你的产品跟别人不一样，虽然不是最好的，但一定是最适合客户的。

　　因为现在客户的需求慢慢由物质需求转化为精神需求，精神需求的特点就是追求人性化，个性化，差异化。客户现在追求的不是别人拥有的，而是别人没有的。所以小企业生存和竞争不要老是模仿别人，不要老是挑战大企业，这样你很容易就会被大企业反击。小企业需要做的是大企业不做的事，而不是跟大企业去比品质，比品牌，比实力。因为你比不了。但是今天的网络营销为很多小企业提供更多，更好，更有效的差异化竞争，为何我们一定要沿着大企业的思路去运作呢?所以小企业永远要养成那种四两搏千斤的思维习惯，我们学会寻找自己的蓝海，不要总是在红海里撕杀。

　　其实，商场跟战场一样，胜利者并不一定是实力最强大的，而是那种懂得营销策划，整个资源的企业家。因为小企业没有实力硬拼，所以你只有通过营销策划才能以小博大，以弱胜强，出奇制胜。

　　营销策划不是教你有多少钱，做多少事，而是教你以最少的付出达到最大的回报。小企业成功的在于聚焦，而只有定位你才能聚集。其实定位就包括企业定位，产品定位，市场定位，区域定位，渠道定位，客户定位，因为只有定位，你才不会浪费资源，只有定位，你才能提高命中率。一勺盐放在水缸里不会产生多少作用，放在水沟里更是毫无价值，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸，这就是定位的重要性。所以小企业成功的关键步骤在于找点、定位、聚焦，而不是端着机枪扫射。因为你没有那么多子弹，所以小企业营销策划的就是让企业弹无虚发。

　　各位老板，你的企业有营销策划吗?营销策划不是做了再想，而是想好了再做。因为现在的市场竞争很残酷，小老板输不起，赌不起，所以我们千万不要打无把握的仗，成功需要智取，而不是硬拼。如何智取，关键在于营销策划。那么中小企业做营销策划到底值不值得呢?其实企业越小越应该注重营销，而不是销售。中小企业只有做营销，才能活得更好、更长久。理由如下：

　　大部分行业的市场结构是金字塔型的。即：产品越低档，市场规模就越大;越高档，市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到这样的结论“大企业做大市场，小企业做小市场”。原因很简单，大企业由于规模大，可以大幅度降低其单位固定成本，也可以在一定程度上降低其单位变动成本，由此就获得总成本领先的优势。而中小企业，如果没有特殊的社会资源和支持，获取总成本优势就很难了。他们肩负着沉重的固定成本分摊压力，并在单位变动成本上也有可能比大企业高出很多。因为，大企业动不动就在全球范围招标原附材料，而中小企业却没有这个能力。再说，大企业产品价格低，却品牌价值不低，所以，目标顾客更容易接受他们的产品。可中小企业没有或缺乏这种品牌优势，越便宜可能越难卖，规模和利润的哪头都占不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品和它们去抗衡，似乎是以卵击石。

　　那么，中小民营企业要想生存该怎么办?最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。如果大家同样认同这个结论，那就毫无疑问了，你光靠销售是不可能做到这种市场的。必须从营销策划的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式，然后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品才行。这就是企业越小越应该注重营销之道理所在。

　　大家都很羡慕蒙牛，那蒙牛到底是做销售起家?还是做营销起家?熟知蒙牛创业的人都知道，他们的崛起绝对是营销策划的成功，而不是销售的成功。当初募集资金总共才700万元左右，却拿出近一半的钱来做广告，这绝不是“销售”的思路;瞄准利乐枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“销售”的做法;赞助“神5”、操作“超女”，更不是“销售”的行为。所以，他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。再说，营销策划也不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场的时候，别说高新技术，连自己的工厂都没有，也不同样做起来了吗?他们用短短6年时间从1000位以外火速冲进中国乳业前三名，绝对不能说靠的就是高新技术。

　　另外，还不少人误认为，营销是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动，进而误认为“做营销策划就要花大钱”。这里可以引用已故的管理大师德鲁克的一句话就足以否定这一想法，即“营销策划真正的任务是使促销成为多余”。的确，营销是一种游戏规则的寻找和应用过程，如果你没有“大钱”去做营销的时候，就可以用花“小钱”的方法。以小拨大才是营销的奥妙所在。

　　我可以非常肯定的说，中小企业花100万元聘请一个营销策划高手，也许比花100万元去打广告要强。因为，前者可以给你带来“渔”;而后者，好则也就是给你带来“鱼”，差则连“蝌蚪”都没有。

　　所以，不要把营销策划当作花费，而应该当作投资。只有正确的投资，你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。假如哪一天上帝真的要把所有中小企业至于死地，那么“营”死比“销”死更光荣!